B2B Şirketler Nasıl Başarılı Olur?

Dijital dönüşüme uyum sağlayarak büyüyen ve kar eden B2B şirketlerinin bazı ortak özellikleri var:

1. Müşteri davranışlarının değiştiğinin farkındalar

Artık B2B satın alma yapan müşteri de bireysel tüketici gibi ne alacağına internetten araştırma yaparak karar veriyor. Uzmanların bloglarını, YouTube videolarını, kıyaslama sitelerini, müşteri yorumlarını inceliyor. Bütün bunları büyük ölçüde cep telefonundan yapıyor. Satın alacağı ürün veya hizmeti kendisi araştırmak istiyor.

B2B müşterilerin %60’ı, hiç bir satıcı ile iletişime geçmeden, internette araştırma yaparak karar veriyor ve en son aşamada şirketin satıcısıyla karşı karşıya geliyor.  

Değişen bu müşteri davranışlarını anlamayan, onun satın alma kararı vermeden önce internette yaptığı araştırmalar sırasında aklındaki soruları cevaplamayan, varmak istediği amacı ve ağrı noktalarını anlamayan markaların başarılı olma şansları yok. 

Bu çağın müşterisi; markaların web sitelerinin bilgi veren, kendisine yol gösteren güvenilir bir kaynak olmasını istiyor. Cep telefonunda açılmayan, estetiği ve işlevselliği eksik web sitelerini girer girmez terk ediyor.  

2. Nasıl sattıklarının ne sattıkları kadar önemli olduğunun farkındalar

HubSpot kurucusu Brian Halligan’ın 2019 yılında yaptığı konuşmada anlattığı gibi rakipleriyle kıyaslanmayacak kadar hızlı büyüyen, yüksek karlılık oranlarına ulaşan ve borsa değerleri Milyar Dolarlarla ifade edilen şirketlerin hepsi ürün ve hizmetlerini yepyeni bir anlayışla satıyorlar. Bu şirketlerin yaptıkları ürün veya teknoloji inovasyonu değil satış süreci inovasyonu. Sattıkları ürün ve hizmetler bizim bildiğimiz gibi ama müşteriye yaşattıkları satın alma deneyimi hiç görülmemiş biçimde.

Bu şirketler web sitelerine giren bütün müşteri adaylarının hedeflerini ve ağır noktalarını çok iyi analiz ediyorlar. Onların bütün sorularını cevaplayıp, bütün sıkıntılarına çözüm getiriyorlar. Sanki var oluş nedenleri müşteriye satış yapmak değil de onlara hizmet etmek, onların hayatlarını kolaylaştırmak gibi bir yaklaşım içindeler. Farklı olan ne sattıkları değil, nasıl sattıkları.  

3. Müşterilerini tanıyor ve onlara kişisel hizmet veriyorlar

Bu şirketlerin hepsi kendi web sitelerine giren müşteriyi tanıyıp onun ne aradığını, ihtiyacının ne olduğunu, siteyi kaç kere ziyaret ettiğini, her ziyaretinde hangi sayfalarda hangi içerikleri incelediğini kayıt altına alıyorlar. Böylelikle müşteri bir kere kendini tanıttıktan sonra artık şirket ona ismiyle hitap edip, onun bir önceki ziyaretinde ne yaptığını bilip, onun neye ihtiyaç duyacağını tahmin edebiliyor. Bu şirketler hem verdikleri hizmetin değerini artırıyor hem de hizmeti kişiselleştiriyorlar.  

Web sitelerine gelen ziyaretçiyi tanımak, onun ihtiyacına uygun içerikler sunmak ve ziyaretçinin satın almaya hazır olduğunu belirlemek için pazarlama yazılımları kullanıyorlar. Bu yazılımlar sayesinde müşterilere kişisel öneriler yapıyorlar. Bu şirketlerin web sitelerine gelen müşteri adayları, hayatları kolaylaştığı için başka bir markaya gitme, çözümü başka yerde arama ihtiyacı hissetmiyorlar.

Bu markalardan alışveriş yapanlar kendilerine ürün veya hizmetlerin “itildiği” duygusunu yaşamıyor; yaptıkları ticaretten keyif alıyorlar.  

4. İletişimde bütünlük ve tutarlılık sağlıyorlar

Bu şirketler, kullandıkları pazarlama yazılımları ile sosyal medya iletişimlerini tutarlılık içinde yönetiyorlar. Markanın web sitesine giren, sosyal medya sitelerini takip eden müşteri adayları her platformda markanın aynı tondaki içeriğiyle karşılaşıyorlar. Haftalarca hatta bazı durumlarda aylarca süren satın alma yolculuklarında markadan hep aynı tutarlılıkta mesajlar alıyorlar. Bu bütünlük ve tutarlılık müşteri adaylarının markaya güven duymasını sağlıyor ve satın alma ihtimallerini artırıyor.

B2B şirketlerin pazarlama ve satış anlayışlarını güncellemeleri ve bu zamanın ruhuna uygun teknolojileri kullanmaları şart. Aksi takdirde düşük fiyat ve düşük karlılık tuzağından kurtulmaları mümkün olmayacak. Ürettikleri mükemmel ürünleri yok pahasına satmaya devam edecekler ve sürekli olarak kendilerinden daha ucuz satan bir rakibe müşteri kaybetme endişesini yaşamaya devam edecekler. 

Dijital dönüşüm B2B şirketlerin önünde bulunmaz bir fırsat. Ama aynı zamanda da bir tehdit çünkü eğer kendileri bu dönüşümü gerçekleştirmezse rakipleri bugün ya da yarın bu dönüşümü mutlaka gerçekleştirecek.

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

1. How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing
2. A New Species of Disruptor | Brian Halligan Keynote
3. Marketing Like a Disruptor
4. Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?
5. Mükemmel Ürün, Rekabetçi Fiyat, Sıfır Karlılık Tuzağından Kurtulmanın Yolları
6. Endüstriyel Şirketlerin Dijitalleşme Fırsatı
7. Markalar Dijital Dünyada Ne Yapmalı?