Pazarlama kanunları B2B şirketler için de B2C şirketler için de aynıdır.
Her iki pazarda da şirketler yeni müşteri edinerek büyür. Yeni müşteri edinmeden mevcut müşterilere daha çok satarak büyümek hiçbir pazarda mümkün değildir.
B2B ve B2C Markalar Aynı Pazarlama Stratejisiyle Büyür
B2B ve B2C pazarlarda, bütün ülkelerde, bütün ürün ve hizmet kategorilerinde bütün büyük markalar daha çok sayıda müşteriye sahip oldukları için büyüktürler. Sınırlı sayıda müşterisi olup, bu müşterilerin daha yoğun satın alma yapmasıyla büyüyen marka yoktur. Büyümek için her markanın yeni müşteriye ihtiyacı vardır.
B2B pazarlarda da B2C pazarlarda da müşteri sadakati markayı büyütmeye yetmez. Çünkü hem B2B sektörlerde hem de B2C sektörlerde büyük markalarla küçük markaların yarattıkları sadakat oranları birbirine yakındır. Sadakat oranları büyük markalarda ortalamanın biraz üzerinde, küçük markalarda ise ortalamanın biraz altındadır. Hiçbir marka sektör ortalamasının çok üzerinde bir sadakat yaratamaz.
İster B2B ister B2C olsun, bütün markalar bilinir ve bulunur oldukları ölçüde büyürler. Nasıl diş macunu satan bir B2C markası bilinir ve bulunur olarak büyürse, şirketlere makine ya da yazılım satan B2B markalar da bilinir ve bulunur oldukları ölçüde büyürler.
Bu nedenle B2B markalar da B2C markalar da büyütmek için “yeni müşteri edinme” stratejisini uygulamak zorundadırlar.
B2B ve B2C Markalar Farklı Pazarlama Taktikleri Kullanır
B2B pazarlarda hedef müşterilerin sayısı azdır ve bu müşteriler coğrafi olarak dağınıktır. Pazarın parasal hacmi büyük olsa da müşteri sayıları yüzler ya da binlerle ifade edilir. Dolayısıyla bu kadar az sayıda müşteriye kitlesel reklam yapmanın ekonomisi yoktur. Olmadığı için de B2B markalar ürün ve hizmetlerini televizyonda veya radyoda tanıtmazlar. B2B şirketler kendi web sitelerini, Google arama motorunu ve sosyal mecraları iletişim kanalı olarak kullanırlar.
B2B şirketlerin web sitelerini ziyaret eden müşteri adaylarına pazarladıkları ürün ve hizmetler hakkında doyurucu bilgiler vermeleri gerekir. Pazarlamacıların “Engagement” olarak adlandırdıkları müşterilerle etkileşim içine girme işi B2B markalar için bir zorunluluktur. Engagement Nedir?
Son yıllarda B2B şirketlerin dijital pazarlama yöntemleri kullanmaya başlamaları bu nedenledir. Pazarlama yazılımları sayesinde B2B şirketler web sitelerine gelen ziyaretçileri bilgilendirme, onlarla chatbot’lar aracılığıyla etkileşim kurma, onlara indirilebilir içerikler sunarak onların isimlerini ve e-posta adreslerini alma imkanı buldular. Bu yöntemi başarıyla uygulayan B2B markalar kurdukları bu ilişkiler sayesinde web sitesi ziyaretçilerini müşteriye dönüştürerek markalarını büyüttüler.
Sonuç
B2B ve B2C markaların büyümesi için yeni kullanıcılara ulaşmaları gerekir. Bunun için de bilinir ve bulunur olmaya ihtiyacı vardır.
Fakat B2B ticaretin kendine özgü önemli bazı farklılıkları vardır:
-B2B pazarlarda satılan ürün ve hizmetlerin bedeli yüksektir. Bu nedenle B2B satın alma süreci bir bireyin kendisi için satın alma yapmasından daha titizlikle yönetilmesi gereken bir süreçtir.
-Üstelik satın alma kararına şirket içinde birçok yönetici dahil olur ve satın alma süreci daha uzun zaman alır.
-Ayrıca B2B pazarlarda bir şirketin satış yapacağı hedef müşterilerin sayısı yüzler ya da binlerle ifade edilecek kadar az ve coğrafi olarak çok dağınıktır. B2B markalar TV gibi mecraları kullanamazlar.
B2B şirketler bu koşullar içinde pazarlama yaptıkları için kullandıkları taktikler B2C şirketlerden farklıdır.
İster B2C İster B2B olsun her markanın büyümek için bilinir ve bulunur olması gerekir ama B2B markaların potansiyel müşterilere ulaşma ve onları müşteriye dönüştürme taktikleri farklıdır.
Konuyla İlgili Makale ve Linkler
Bir yanıt yazın