Eskiden B2B işlerde satıcıların çok önemli bir avantajları vardı. Sattıkları ürün veya hizmet hakkında neredeyse tek bilgi sahibi olan insanlardı. Müşteriler satın alacakları ürün ve hizmetlerin özelliklerini satıcılardan öğrendikleri için satıcıların yüksek bir pazarlık gücü vardı. Fakat son yıllarda müşteriler hemen her konuda istedikleri bilgiye dakikalar içinde ulaşma imkanına kavuştu. Müşteriler bütün markaların ürün özellikleri ve fiyatları hakkında bilgi sahibi oldukça her pazarda fiyatlar ve karlılık oranları düştü. Artık bu kadar bilgili müşterilere ürün veya hizmet satmak hiç kolay değil.
Ama bu yeni dönem diğer taraftan müşterisine gerçek değer yaratmak isteyen şirketlere yeni fırsatlar sunuyor. Bugün müşteriler kendilerini anlayan, karşılaştıkları sorunları birlikte çözecek markalara her geçen gün daha fazla ihtiyaç duyuyorlar. Artık satıcıların müşterilerle kurduğu ilişkiler ilişkiler sıradan bir al-sat ilişkisinden ibaret değil.
Bu yeni dünyada, Richard Ettenson ve arkadaşları B2B şirketlere pazarlamanın 4 P’si yerine “SAVE” yöntemini öneriyorlar.

SAVE Yaklaşımı
- Ürün Yerine Çözüm (Solution)
- Dağıtım Yerine Erişim (Access)
- Fiyat Yerine Değer (Value)
- Promosyon Yerine Eğitim ( Education)
Yazarlar, pazarlama karmasının baş harflerinden oluşan 4P yerine bu yeni anlayışın baş harflerinden oluşan “SAVE” yaklaşımını öneriyorlar.
- Solution:
Tedarikçilerin sadece ürün ve hizmet satmadıkları aslında müşterilerine çözüm ürettikleri bilinciyle davranmaları gerekir. Her konuya bu bakış açısıyla yaklaşmaları şarttır.
- Access:
Bir çözüme ihtiyacı olan her şirketin ilk bilgilenme yeri internettir. Tedarikçilerin kendi internet sitelerini bir çözüm merkezi olarak konumlamaları gerekir. İki şirketin alışverişi, insan ilişkileri üzerine temellenir. Tedarikçi şirketin satıcılarının müşterileriyle güven üzerine kurulu, açık, şeffaf ve kesintisiz ilişki içinde olmaları gerekir.
- Value:
Bütün müşterilerin daha düşük fiyattan satın alma yapmak istediği bir dünyayı olduğu gibi kabullenmek şarttır. Ama bu gerçeği kabul etmek her zaman en düşük fiyata ürün ve hizmet satmak anlamına gelmez. Tedarikçilerin fiyat yerine vaat ettikleri değere vurgu yapmaları gerekir. Her satıcı için maharet, sattığı ürün ve hizmetin değerini oluşturmak ve anlatabilmektir
- Education:
Tüketici pazarlamasının dördüncü P’si tanıtımdır. Oysa B2B pazarlamada tanıtım yerine eğitim vardır. Satıcının sattığı ürün ve hizmet konusunda müşterilerini sürekli eğitmesi, onlara yenilikleri öğretmesi, işlerini nasıl daha iyi yapacaklarına ön ayak olması gerekir. Bugünün B2B işlerde eğitim, kurulan ilişkinin en önemli unsurudur.

Bir yanıt yazın