Inbound ve Outbound Pazarlama Nedir?

Inbound pazarlama terimini 2005 yılında, HubSpot kurucusu Brian Halligan ortaya attı. Inbound pazarlama, Outbound pazarlamayı devre dışı bırakan bir yaklaşım değildir. Outbound pazarlama bugün hala en yaygın olarak kullanılan pazarlama yöntemidir ve gelecekte de kullanılmaya devam edecektir. 

Inbound pazarlamanın temel özelliği dijital teknolojileri kullanarak müşterileri “markaya çekmeye” dayalı olmasıdır. 

Outbound pazarlama ise televizyon, radyo, açık hava, sosyal medya gibi kitlesel iletişim araçlarını kullanarak müşterilere (veya tüketicilere) ulaşmaya dayalıdır.

Inbound pazarlama sürecini 8 adımda özetleyebiliriz: 

• İçerik oluşturmak, 
• Bu içeriği Google arama motoru sonuç sayfalarında üst sıralarda çıkarmak,
• Bu sayede hedef kitleyi markanın web sitesine çekmek,
• İçerikle ilgilenen hedef kitleye önerilerde bulunup onunla ilişki başlatmak,
• Başlatılan bu ilişkiyi, müşteri adayına yararlı bilgi vererek beslemek,
• Müşteri adayının doğru satın alma yapmasına yardımcı olmak,
• Ürünü veya hizmeti satın alan müşteriyi memnun etmek,
• Satın alma sonrasında müşteriyle ilişkiyi sürdürüp onu markanın savunucu yapmak.

Inbound pazarlamanın Outbound pazarlama ile farklı olan özellikleri şunlardır:

• Inbound pazarlama doğası gereği dijital bir pazarlama yöntemidir. Outbound pazarlama ise hem geleneksel hem dijital yöntemlerle yapılabilir ama Inbound pazarlama dijital yöntemler olmadan yapılamaz.
• Inbound pazarlama yapmak için markanın mutlaka bir web sitesinin olması ve bu web sitesinde müşteri adaylarının aradıkları bilgileri bulması gerekir. Son yıllarda pazarlama dünyasında içerik konusunun bu kadar gündemde olması Inbound pazarlamanın etkisi sonucudur. İçerik üretmeden Inbound pazarlama yapılmaz. Inbound pazarlamada içerik üretmek; ürün bilgileri, ürün konfigüratörleri, ürün ve hizmet kıyaslamaları, e-kitaplar gibi uygulamaları kapsar. 
• Google arama motoruna aradığı ürün veya hizmeti yazan insanın karşısına markayı üst sıralarda çıkarmak Inbound pazarlama için hayati bir aşamadır. Markanın web sitesine müşteri adaylarının organik (reklam vermeden) olarak gelmesinin ön koşulu etkili bir SEO çalışması yapmaktır. (SEO terimi “arama motoru optimizasyonu” kelimelerinin İngilizce baş harflerinden oluşur) Google aramaları sonuç sayfalarında üst sıralarda çıkmak için içerik çalışmasını “Google dostu” yöntemler kullanarak yapmak gerekir. Bugün hepimizin bildiği gibi Google dünyanın en işlek alış veriş caddesidir. Bu caddede görünür bir yer alabilmek için markanın web sitesine girdiği içerikleri Google algoritmalarına uyumlu olarak yazması ve yerleştirmesi gerekir. Web sitesindeki yazılar, yazı başlıkları, yazıların birbirleriyle ilişkileri, fotoğraf altı metinleri… gibi bütün içeriklerin Google normlarına uygun olması ve web sitesinin güvenli olması, hızlı bir sunucuda barınması gerekir. SEO çalışmaları Inbound pazarlamanın olmazsa olmaz bir koşuludur. Buna karşın SEO çalışması yapmadan -eğer e-ticaret kanalı yoksa- bir markanın Outbound pazarlama yapması pekala mümkündür.
• Inbound pazarlama yapan şirketin mutlaka bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı ve aynı zamanda pazarlama otomasyonu yazılımı kullanması gerekir çünkü bu yazılımlar olmadan web sitesine gelen müşteri adaylarını tanımak, onları sisteme kaydetmek, sonraki ziyaretlerinde hangi sayfalardan hangi bilgileri edindiklerini anlamak mümkün olmaz. CRM ve pazarlama otomasyonu yazılımları sayesinde Inbound pazarlama uygulayan şirketler müşteri adaylarının satın alma yolculuklarını izleyebilir, onları müşteriye dönüştürdükten sonra bu kayıtları satış departmanının ve satış sonrası hizmet departmanının kullanmasını sağlayabilirler. CRM yazılımı olmadan Inbound pazarlama yapılamaz ama Outbound pazarlama yapmak için CRM gerekli değildir.
• Inbound pazarlama; müşteri adayını markaya çekme, onunla bir ilişki başlatma, ilişkiyi besleme, onun satın alma yapmasını kolaylaştırma ve nihayetinde onu müşteri olarak kazanma ve bu ilişkiyi sürdürme üzerine kuruludur. Bu nedenle Inbound pazarlama “müşteriyi anlama”, “empati kurma”, “insani davranma” gibi kavramları sahiplenir ve yüceltir. Inbound pazarlama markayı müşteri adayına “itme” onun satın alma yapması için “onu zorlama” gibi kavramları dışlar.

Inbound pazarlama yapan markaların 3 ortak özelliği vardır:

• Satılan ürün veya hizmetin fiyatının belirli bir seviyenin üzerinde olması gerekir. Bir bireyin veya bir şirketin bütçesinde çok önemli bir yer tutmayan ürün veya hizmetler Inbound pazarlama kapsamına girmez.
• Müşterinin satın alacağı ürün veya hizmetin bir araştırma, değerlendirme ve karar sürecine sahip olması gerekir. Bir bireyin veya bir şirketin kısa bir zamanda veya dürtüsel karar vererek satın aldığı ürün veya hizmetlerde Inbound pazarlama uygulamaları ender olarak görülür. 
• Inbound pazarlama yapan markaların hedef kitlesi çok geniş değildir. Inbound pazarlama yapan markaların müşterileri binler veya on binlerle ifade edilir. Ayrıca bu müşteri adayları coğrafi olarak dağınıktır. Ülkeye hatta dünyaya yayılmıştır. Oysa Outbound pazarlama yapan markaların müşterileri veya tüketicileri milyonlarla ifade edilen sayıda ve genellikle bir ülkenin sınırları içindedir. Dolayısıyla Outbound pazarlama yaparken kitlesel iletişim araçlarını kullanmak kişi başı erişim maliyetlerini düşürür. Inbound pazarlamada ise kitlesel iletişim araçlarıyla müşteri adaylarına ulaşmanın ekonomisi yoktur.

Outbound pazarlamaya en uygun şirketler B2B iş yapan şirketlerdir. Yukarıda saydığım bütün özellikler B2B şirketler için geçerli olduğu için, bütün ülkelerde lider B2B şirketler inbound pazarlama yöntemleri kullanır.

Bununla beraber pek çok B2C şirket inbound pazarlamanın olmazsa olmaz unsuru olan içerik pazarlamasını kullanır. Mesela kahve, mücevher, ev tekstili satan markalar da ürünleri hakkında blog içerikleri üreterek inbound pazarlama yöntemlerini kullanırlar.

Inbound pazarlama Outbound pazarlamanın zıddı değildir. Ayrıca “Inbound iyidir.” “Outbound kötüdür” gibi bir yargıda bulunmak da son derece yersizdir. Bu iki pazarlama yöntemi birbirini tamamlayan ve birlikte var olan yöntemlerdir. Bazı şirketlerin sattıkları ürün veya hizmetler Outbound pazarlama yapmaya uygun, bazılarınınki ise Inbound pazarlamaya uygundur. Bazılarında ise her iki yöntem birlikte kullanılır.

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

1. Understanding Inbound VS Outbound Marketing
2. What’s The Difference Between Inbound And Outbound Marketing?
3. Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
4. Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
5. Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?
6. Inbound Pazarlama Felsefesi
7. 6 Adımda Inbound Pazarlama
8. B2B Inbound Pazarlama Rehberi
9. Şirketiniz Inbound Pazarlama Yapmaya Uygun mu?