Satıcılar sattıkları ürünün özelliklerini çok iyi bilirler. Ürün özellikleri, satıcının kendisini güçlü hissettiği ve satış sırasında en çok anlatmak istediği konudur. Fakat ürün özelliklerine vurgu yapmak yeterli değildir çünkü müşteriler ürüne değil kendi ihtiyaçlarına odaklıdırlar.
Theodore Lewitt’in çok güzel ifade ettiği gibi insanların ihtiyaçları matkap değil, duvarda delik açmaktır. Bu nedenle satıcının önce müşterisinin ihtiyacını anlaması gerekir. Müşterisinin ihtiyacını iyi anlayan satıcı daha iyi satış yapar.
Miller Heiman Group’un 2018 yılı araştırmasının da gösterdiği gibi B2B müşterilerin büyük çoğunluğu (%70’i) kendi ihtiyaçlarını mükemmel tarif ederler ama çözümü bilmezler. Çözümü bilecek olan satıcıdır. Çözüme odaklanmak satış başarısını belirleyen en önemli unsurdur.
Satıcının müşterisine çözüm üretmesi için yapması gerekenler şunlardır:
1. Önce potansiyel müşterinizin faaliyet gösterdiği sektörü anlayın. Sektörün temel işlevini, kullanıcılarına hangi çözümleri sunduğunu, hangi sorunlarla uğraştığını öğrenin. Sektör hakkında edineceğiniz her bilgi sizin müşterinize daha etkili çözüm önermenizi sağlayacaktır.
2. Çözüm önereceğiniz müşteri tipleri önceden bellidir. Bunlar şirketin tepe yöneticisi, üretim, pazarlama, satış veya herhangi bir departmanı yöneten üst düzey yönetici ya da satın alma direktörü olabilir. Bu insanların (persona) motivasyonları, hedefleri ve engelleri hakkında bilgi sahibi olun. Bu bilgiler kime nasıl konuşacağınızı dolayısıyla ne kadar başarılı olacağınızı belirler.
3. Müşterinize kendi şirketinizin ne kadar iyi olduğunu anlatma telaşına kapılmayın. Unutmayın müşterinizin aklında kendi sorununu çözmek vardır; sizin şirketinizin geçmiş başarılarını dinlemek değil. Bu konular müşteriniz satın alma niyeti gösterdiğinde size sorduğu zaman cevaplayacağınız konulardır.
4. Herhangi bir ürün ya da hizmet önerisinde bulunmadan önce müşterinizin varmak istediği hedefi anlayın. Bu hedefe ulaşmak için bugüne kadar hangi planları yaptığını bu planların neden işlemediğini sorgulayın.
5. Müşterinizin ihtiyacını anlayın ve kendi söyleminizle bu ihtiyacı tarif edin. Bu söylemi müşterinize teyit ettirin. Aynı frekansta, aynı dalga boyutunda olduğunuzdan emin olun.
6. Her müşterinin yaptığı her satın almada aklında birçok endişe vardır. Bunlara pazarlamada “müşteri ağrı noktaları” denir. Bu ağrı noktaların bazıları müşteriye özgüdür ama bunların çoğu sektördeki bütün müşterilerde aynıdır. Bu ağrı noktalarının neler olduğunu önceden çalışın. Müşterinize bu ağrıları yaşatmayacağınızın güvencesini verin.
7. Müşterinizin kendi ürün veya hizmetlerini hangi fiyattan sattığını araştırın. Sizin önereceğiniz çözümün yaratılan bu değer içindeki payını anlamaya çalışın. Bu aritmetiği bilmek, sizin önereceğiniz çözümün müşterinin satış fiyatındaki payını ortaya çıkarır. Eğer önerdiğiniz çözümün astarı yüzünden pahalı ise satış yapmanız mümkün değildir.
8. Kendinizi büyük resmi gören bir çözüm ortağı olarak konumlayın. Kendi satış hedefinize değil, müşterinizin varmak istediği hedefe odaklanın. Bu anlayışı benimsemek ve kendinizi bir çözüm ortağı olarak konumlamak, yapacağınız bütün görüşmelerde sizin söyleminizi kökten değiştirecek ve başarı şansınızı artıracaktır.
9. Potansiyel müşterinizin hedeflerini ve engellerini anlamış bir ortak olarak ona en uygun çözümü önerin. Bu çözümü önerirken müşterinizin sorabildiği kadar soru sormasına, aklında hiçbir tereddüt kalmamasına özen gösterin.
10. Önerdiğiniz çözüm kabul görürse hem sizin hem de müşterinizin başarılı olacağını ve bu başarıdan hem müşterinizin hem de sizin gurur duyacağınızı düşünün ve bu düşüncenizi potansiyel müşterinizle paylaşın.
Konuyla İlgili Makale ve Linkler
Temel bey,
Bu kadar akışta, özünde bir yazı içeriği için teşekkür ederim.
İlgiyle okudum.
Sevgiyle,
Hocam merhaba ,
yine doğru tespitler tebrik ederim,bu arada önerileriniz sanki geçmişteki tecrübelerimizi yansıtmaktadır.