İnsanlar Nasıl İkna Edilir?

Hayatta mutlu olmak için de başarılı olmak için de insanın kendi duygu ve düşüncelerini iyi ifade etmesi şart. Arkadaşlıktan ebeveynliğe, aynı takımda oynamaktan milyon dolarlık şirketleri yönetmeye kadar başarılı bütün ilişkiler, insanın kendisini nasıl ifade ettiğine, nasıl iletişim kurduğuna, insanları ne kadar ikna edebildiğine bağlıdır.

Bir insanı  sadece mantık kullanarak ikna etmek çok zordur. İkna etmenin, mantığa dayanan bir tarafı olsa da esas önemli olan psikolojidir.  Kevin Hogan, samimi bir niyetle yaklaşan, karşılıklı kazanç sağlamak isteyen, vücut dilini iyi anlayan ve iyi kullanan insanların daha ikna edici olduklarını söyler.

Kevin Hogan’a göre insanları ikna etmek için dikkat edilmesi gereken konular şunlardır:

1. İkna etmek insanın zihinsel direncini ortadan kaldırmakla ilgilidir. Bir insanın diğerini ikna etmesi için iki insanın aynı duyguda birleşmesi, aynı anlayışta bütünleşmesi,  zihinlerinin “tek bir potada erimesi” gerekir. Karşısındakinin hangi motivasyonla davrandığını bilmeyen, onun hangi ölçütlere göre karar aldığının farkında olmayan bir insanın ikna edici olması mümkün değildir. İkna etmek için, iknanın psikolojisini bilmek gerekir.

2. Güven iknanın temelidir. Güven; şeffaflıktan, içtenlikten, doğallıktan kaynaklanır. İnsanlar kendilerini güvenli bir zeminde hissetmedikleri zaman açık iletişime geçmezler. Açık iletişim olmadan da ikna süreci başlamaz.

3. İkna edebilmek için, insanın ikna etmek istediği kişinin hangi konuya neden itirazı olduğunu iyi anlaması gerekir. Hogan’a göre “Hayır.”, genellikle hiçbir anlam ifade etmeyen, anlık bir tepkidir.  İnsanlar, çoğu zaman neden “hayır” dediklerini bile bilmezler.  Hayır çoğu kez insanların ezberine ve geçmişteki kötü deneyimlere dayanır. Bu sebeple ikna sürecinin başarılı olabilmesi için insanın ikna etmek istediği kişinin geçmişte neler yaşadığını bilmesi gerekir. Aslında her “hayır” –engeller giderildiği taktirde- “evet” olma potansiyeline sahiptir.

4. Tıpkı ezbere “Hayır.” demeleri gibi, insanlar bazı önerilere eğer doğru duygusal  iklim yaratılırsa düşünmeden “Evet.” de diyebilirler. İnsanların nelere “evet” deme  eğiliminde olduklarını bilmek ikna sürecini kolaylaştırır. İkna etmek için bilgi toplamak, ikna edilecek kişinin geçmişini ve eğilimlerini bilmek gerekir. İnsanların zihin haritalarını bilmek, etkin dinlemeyi öğrenmek, doğru soruları sormayı başarmak, insanların “hayır” cevaplarını “evet”e dönüştürmeye yardım eder.

5. İnsan beyni; okuduklarını, gördüklerini, dinlediklerini bir kayıt cihazı gibi kaydetmek yerine, bilgilerin bazı yerlerini eksiltip bazı yerlerini çoğaltarak kaydeder. Bir insanı ikna etmek için, onun neyi nasıl anladığı ve hafızasına neleri nasıl kaydettiğini anlamaya odaklanmak gerekir. Bir fikri kabul ettirmenin yolu, muhatabı anlamaktan ve onun zihnindeki direnci azaltmaktan geçer.

6. Her ne kadar insanların kaçınmak istediği bir duygu olsa da korku, ikna sürecinde etkili bir  rol oynar. Ahlaki sınırlar içinde kalmak koşuluyla, insanlara mevcut tercihlerinin hangi olumsuz sonuçlara yol açacağını göstermek için onlara korku salmak, onların farkındalıklarını artırmalarını ve kendi çıkarları doğrultusunda davranmalarını sağlayabilir. İnsanlar kazanmaktan daha çok kaybetmemeyi isterler. Bu nedenle kaybetme korkusu, insanların ikna olmasını kolaylaştırır.

7. Bir insanın yerleşik inancını değiştirme çabaları genellikle başarısız olur. İnsanlar, inançlarını kolay kolay değiştirmezler ama davranışlarını değiştirebilirler. Davranış bir kez değiştiğinde beyin yeni yollar, yeni bağlantılar kurmaya başlar. Bir insanın yeni bir davranış sergilemesi, bu davranışın olumlu sonuçlarını görmesi, zamanla onun bu yeni davranışa uygun bir inanç geliştirmesine yol açar. Önce ikna edip sonra bir davranış değişikliği beklemek yerine, eğer koşullar elveriyorsa önce bir davranış değişikliği yaratıp sonra ikna etmek daha kısa bir yol olabilir.

8. Topluluk içindeki davranışlarımızı içinde bulunduğumuz ortam ve bu ortamın yaydığı hava belirler. Dışa dönük, hareketli bir insan kütüphaneye girdiğinde herkes kadar sessiz olur. Sessiz sedasız bir insan, futbol maçında herkesle birlikte ayağa kalkıp onlar kadar tezahürat yapar. Hogan’a göre insanların içinde bulundukları ortamı değiştirmek onların davranışlarını değiştirmenin, onları ikna etmenin en hızlı yoludur. Ortamın değişmesi, davranışların değişmesine yol açar; değişen davranışlar ise uzun dönemde inançları değiştirir. Bu yöntem dini kurumlarda, askeriyede, eğitim kurumlarında, spor kulüplerinde ve büyük şirketlerde kullanılan bir yöntemdir.

9. İnsanların gerek kişiliklerinden gerek kişisel deneyimlerinden kaynaklanan zafiyetleri, önyargıları, kompleksleri ya da kaygıları olabilir. Bütün bunlar bir insanın bir konuda ikna olmasının önündeki engellerdir. İnsanlar genellikle bunlarla yüzleşmek yerine kendilerine yapılan önerileri reddetmeyi tercih ederler. Bu durumlarda ikna etmede ısrar etmek bir fayda sağlamaz. Konunun özündeki engel aşılmadan insanlar ikna olmazlar.

10. Uyum, ikna sürecini olumlu etkiler. Karşılıklı aynı dalga boyuna gelerek uyum yaratmak iknayı  hızlandırır. Hogan’a göre insanlar arasında ne kadar güçlü bağlar oluşmuşsa, birbirleriyle ne kadar uyumlu iseler ikna süreci o kadar kolay işler. Hogan, bir insanı ikna etmek için, onunla aynı ses tonunda, aynı hızda konuşmak gerektiğini; aynı vücut dilini kullanmak gerektiğini söyler.

11. İnsanlar ne istediklerini bilmeyebilirler ama ne istemediklerini çok iyi bilirler. Daha da ötesi ne istediklerini dile getirmede zorlanırken ne istemediklerini daha kolay ifade ederler. Bu sebeple insanları ikna etmek için önce onların ne istemediklerini anlamak gerekir. Bir insanın ne istemediğini anlamak, onun kırmızı çizgilerini bilmek, onu ikna etmeyi kolaylaştırır. İstenmeyen koşullar yumuşatıldığında geriye kalan koşulların hepsi mükemmel koşullar olmasa da ikna için yol açılmış olur.

12. Duygusal yakınlık ikna sürecini çok olumlu etkiler. İnsanları duygular aracılığıyla ikna etmek, mantıkla ikna etmekten daha kolaydır. Veriler, olgular, teoriler ve genel olarak mantık soğuk; duygular ise sıcak ve motive edicidir. Bu nedenle iknanın dili duygudur; mantık değil.  Doğru duygular tetiklendiğinde mantıksal engeller aşılır ve ikna kolaylaşır. Aynı duyguları paylaşmak, en zor koşullarda bile insanları yakınlaştırır, zıtlıkları yumuşatır ve iknayı mümkün kılar.

Kevin Hogan’ın dediği gibi ikna etmek, bir insanın karar verme sürecini etkileme işidir. Çok cazip bir öneride bulunmak bile bir insanı ikna etmeye yetmeyebilir ama  o insanın nasıl düşündüğünü anlamak onu ikna etmek için büyük bir adım atmak demektir. Bu nedenle ikna edici olmak için, insanın kendi önerisine değil, muhatabına odaklanması; onun zihin haritasını ve duygularını anlaması gerekir.

Not: Bu yazıyı ilk kez Kasım 2014 tarihinde yayınladım.

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

1. Kevin Hogan, “The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to Your Way of Thinking”
2. Kevin Hogan Channel
3. Kevin Hogan, website
4. “Handbook on Persuasion Skills”, Center for Good Governance
5. The Principles of Persuasion
6. Six Basic Ways We Are Influenced: From Influence: The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini
7. Nina Zipkin, “The 6 Elements of Persuasion” (Infographic)
8. Global Knowledge Training, “How To Use the Six Laws of Persuasion during a Negotiation”
9. Dan Jones and Alison Motluk , “The Power of Persuasion: Eight Ways to Get Exactly What You Want”
10. David DeSteno, Richard E. Petty and Derek D. Rucker, Duane T. Wegener, Julia Braverman, “Discrete Emotions and Persuasion: The Role of Emotion-Induced Expectancies”