Şirket yönetmek bisiklete binmek gibidir. Mutlaka ilerlemek gerekir. Eğer şirketin büyümesi durursa, şirket ayakta kalamaz. Şirketin ayakta kalması için büyümesi gerekir.
Peki, bir şirket nasıl büyür? Büyümenin yöntemleri nelerdir?
Bir şirketin büyümesinin iki ana yolu vardır. Birincisi şirketin yeni müşterilere ulaşması, ikincisi ise mevcut müşterilere daha fazla satış yapmasıdır.
Geleneksel pazarlama, yeni kurulan bir şirketin yeni müşteri bularak; olgunluk aşamasındaki bir şirketin ise elindeki müşterileri koruyup onlara daha çok satış yaparak büyümesi gerektiğini öğretir. Bu nedenle şirketin elindeki müşterileri memnun etmesi ve onların sadakatlarını en yüksek düzeyde tutarak, onlara ürün ve hizmetlerini satmaya devam ederek büyümesi gerektiğini savunur.
Fakat gerçek hayatta bir markanın sadakat yaratarak büyümesine rastlamak mümkün değildir. Dünyanın herhangi bir yerinde, herhangi bir ürün kategorisini inceleyen herkes iki önemli bulgu ile karşılaşır:
- Birincisi, büyük markayı büyük yapan daha fazla sayıda müşteriye (tüketiciye) satış yapmasıdır.
- İkincisi, en büyük marka ile en küçük markanın yarattığı sadakat oranları birbirine yakındır.
Gerçek hayatta gözlem yapan herkes markaların sadık müşteriler yaratarak değil, yeni müşteriler bularak büyüdüğünü görür. (Bilimsel pazarlama bu oluşumu, Çifte Risk Yasası ile açıklar)
Mevcut müşteriyi memnun etmek ve onun tekrar satın alma yapmasını sağlamak her markanın yapması gereken bir zorunluluktur. Ama sadece sadık müşterilerle büyümek mümkün değildir. Pazarlama kanunu gereği bunu başarmak mümkün değildir.
Bilimsel pazarlama kanunlarına göre markalar, henüz kendi markalarını hiç satın almamış olanları ve seyrek satın alanları hedeflemelidirler. Bu basit bir hesaptır: Bir markayı daha önce satın almayan ya da seyrek satın almış olan tüketiciler/müşteriler her zaman markanın mevcut müşteri sayısından kat ve kat fazladır. Bu nedenle bir markanın büyümesi için, daha fazla insana, daha fazla haneye, daha fazla müşteriye ulaşması yani tabanını büyütmesi gerekir.
Bunun için de önce insanların markayı bilmelerini ve markaya kolayca ulaşabilmelerini sağlamak gerekir.
Bir markanın dijital bulunurluğu, Google penceresine ihtiyacını yazan insanın karşısına kaçıncı sırada çıktığıyla ölçülür. Eğer marka Google sonuç sayfalarında ilk sayfada çıkmıyorsa dijital bulunurluğu zayıf demektir. Bu nedenle arama motoru optimizasyonu (SEO) çalışmaları yaparak ilk sayfalarda çıkmak, büyümeyi hedefleyen her marka için zorunlu bir faaliyettir.
Dijital bilinirlik ise markanın ismini doğrudan Google penceresine yazarak gelen ziyaretçi sayısıyla ölçülür. Google’da bir ürün kategorisinde, toplam markalı aramalar içinde bir markanın aldığı pay, bilinirliğin en doğru göstergesidir.
Dijital bulunurluk da dijital bilinirlik de markanın en önemli iki varlığıdır. Bir markanın bu iki varlığı ne kadar güçlüyse, o markanın büyüme potansiyeli de o kadar büyüktür. Bu nedenle dijital ortamda büyümeyi hedefleyen her markanın hem dijital bilinirliğe hem de dijital bulunurluğa yatırım yapması gerekir.
Konuyla İlgili Makale ve Linkler
Bir yanıt yazın