Şöyle bir sahne düşünün: Anne-baba salonda oturuyorlar, baba dört yaşındaki kızına, “Kızım sen dünyaya nasıl geldin?” diye soruyor. Kız elindeki bez bebekle oynamaya devam ederken fevkalade bilmiş bir edayla: “Beni leylekler getirdi.” diyor.
Bu cevaba şaşıran kimse yoktur hayatta. Bu masum akıl yürütme hoşumuza gider. Yüzümüzde, karşı koyamadığımız bir gülümseme oluşur. Ama hiç birimiz “Bu çocuk geri zekâlı galiba” diye düşünmeyiz. Dünyada hiçbir anne-baba bunu kendine dert etmez. Herkes birkaç yıl içinde bu saf ama yanlış düşüncenin yerine doğru bilginin yerleşeceğini bilir. Tıpkı bilgisayar programları gibi, eski sürümün yerine yenisi gelecektir. Çünkü, çocuk zihninde inanılmaz bir öğrenme ve esneklik kabiliyeti vardır. Merak dürtüsüyle öğrenir ve kendini yeniler.
Fakat çocuklar ilkokul çağına gelince bu esnek zihin, katılaşmaya başlar. İnsan ilkokul çağına gelince, o zamana kadar kolayca değiştirdiği fikirlerini artık yenilemekte zorlanır. Yeni fikirlere karşı zihinsel bir direnç oluşturur. İlerleyen yaşlarda ise bir yetişkinin zihniyetini değiştirmek giderek zorlaşır. (Howard Gardner)
Bir konuda bir anlayış oluşturduktan sonra insan aklı bunu korumak için çalışır. Kendisine gelen yeni bilgileri o konuda oluşturmuş olduğu görüşe uyarsa kabul eder; uymazsa reddeder. Eğer edindiği bilgi, kişinin sahip olduğu görüşü doğruluyorsa mutlu olur. Aksine gelen yeni bilgi, sahip olduğu görüşle çelişiyorsa mutsuz olur ve o bilgiyi geri püskürtür. Genellikle bilgi objektif de olsa bilimsel de olsa kişinin zihnindeki bu direnci aşamaz. Bilim adamları zihnimizdeki bu oluşulan bu duruma “doğrulama önyargısı” adını veriyor. Doğrulama önyargısı her insanda vardır. Kimse bu önyargıdan azade değildir. (Confirmation Bias – Peter C. Wason)
ABD’de 2004 başkanlık seçimleri öncesinde, on beş Demokrat ve on beş Cumhuriyetçi seçmen üzerinde yapılan araştırma, doğrulama önyargısını anlatan çok iyi bir örnektir. Cumhuriyetçi başkan adayı Bush’un, apaçık çelişkilerle dolu konuşmasını dinleyen Cumhuriyetçi seçmenlerin beynindeki hareketler, fMRI teknolojisiyle incelendi. Bu deneyde, kendi adaylarının çelişkileri, Cumhuriyetçilerin beyinlerinin akıl ve mantık bölgesinde (sol taraf) hiçbir etki ve hareketlilik yaratmadı, bu çelişkileri sorgulamadılar. Ama duygulara ev sahipliği yapan beynin sağ tarafındaki bölgelerde hareketlenmeler gözlendi. Kendi seçmenleri Bush’un çelişkilerinden duygusal bir huzursuzluk yaşamışlardı. İzleyen dakikalarda, bu duygusal gerilimi azaltmak için her biri, Bush’un konuşmasındaki çelişkileri düzeltip, bu çelişkileri gideren çözümler ürettiler. Bush’un ne kadar “tutarlı” olduğunu anlatmak için çaba gösterdiler.
Daha da önemlisi bu seçmenler, kendi adaylarının çelişkilerine kendilerine özgü bir açıklama getirip bu çelişkileri ortadan kaldıran bir yoruma ulaştıklarında, beyinlerinin “ödül ve haz” bölgeleri canlandı. Seçmenler kendi adaylarının “saçmalıklarını” içlerine sindirme yöntemini bulduklarında mutlu olmuşlardı.
Bu araştırmada, Demokrat seçmenler ve Demokrat aday Kerry için de aynı davranışları sergiledi. Demokrat seçmenler de kendi adaylarının tutarsızlıklarının üstünü örttüler ve bundan mutlu oldular. (Michael Shermer)
Bugün bu durum futbol taraftarlığında da vardır. Bütün dünyada olduğu gibi Türkiye’de de, aynı tartışmalı pozisyona iki takımın taraftarları farklı yorumlar getirir. Objektif bir sonuca ulaşmak neredeyse mümkün değildir. Bunun sonucu olarak her taraftar topluluğu karşı fikirleri duymaktansa kendi takımlarını savunan yorumcuları duymak, onları izlemek isterler. Siyasette olduğu gibi futbolda da insanlar kendi “yankı odalarında” yaşamayı isterler.
İnsan bir kere bir görüşe inandıktan sonra, o görüşün dışındaki bütün görüşlere karşı bir duvar oluşturuyor. İnsan zihni bu konuda yumurtanın döllenmesine benziyor. Nasıl yumurta bir kere döllendikten sonra bir daha döllenmiyorsa insan zihni de yeni fikirlere kendini kapatıyor.
Üstelik bir kişinin veya bir topluluğun zihniyetini, mantık yürüterek veya bilimsel kanıtlarla değiştirmeye çalışmak; onların zihinlerindeki mevcut düşüncenin daha da güçlenmesini, perçinlenmesini sağlıyor. Çünkü insan beyni her mantıklı açıklamaya kendi zekâsını ve yaratıcılığını kullanarak kendi karşı fikrini oluşturma yeteneğine sahip. Çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantıkla yıkmaya çalışmak o görüşün söz konusu kişide daha da sağlamlaşmasına yol açıyor. (Dünyada en adaletli dağıtılmış şey akıldır)
İnsanın bir fikri kabul etmesinin önündeki en büyük engel daha önce sahip oldukları fikirlerdir. Burada yeni fikrin daha iyi daha doğru daha üstün olması değil, yeninin eski görüşle çelişmesidir.
Bir konuda bir fikire sahip olan insanlar o fikri kendi kimliklerinin bir parçası gibi görürler. Bu nedenle sahip oldukları bir fikirden vaz geçip yeni bi fikri kabullenmeyi kendi kimliklerinin zedelenmesi olarak olarak algılarlar.
Özellikle bizim toplumumuzda bir kişinin önemli bir konuda fikrini değiştirmesi onun toplumsal konumunu zedeleyen bir etken olarak değerlendirilir. “Etkilenmek” bizim kültürümüzde zayıflık belirtisidir. Oysa iletişimin varlık nedeni insanların birbirlerini “etkilemesidir”. Etkilemenin ve etkilenmenin olmadığı bir yerde iletişim olmaz.
Peki, etkileşimin önündeki en büyük engel olan insanların zihinlerdeki önyargıların oluşturduğu direnç nasıl kırılır? İnsanları mantıkla ikna etmek mümkün değilse, yeni fikirleri insanlara benimsetmenin yolu nedir?
İnsanları ikna etmenin en etkili yöntemi, onlara öykü anlatarak konuşmaktır. Sadece öyküler insanların mantık duvarlarını aşma gücüne sahiptir. Mantığı mantıkla değiştirmek mümkün değildir. Einstein’ın dediği gibi “İnsanların zihniyetini değiştirmek atomu parçalamaktan daha zordur.”
Öyküler mantıktan daha güçlüdür. Çünkü öyküler insanların zihnindeki önyargı direncine takılmadan onları ikna etme gücüne sahiptir.
Not: İlk kez 2009 yılında yayınladığım bu yazıyı düzenleyerek yeniden yazdım.
Merhaba Temel Bey,
Öykü Anlatma ve Zihinle ilgili yazdığınız yazıları okudum.
Yaklaşık 8-9 aydır beni düzeltmeye çalışan büyüklerim var etrafımda ve her önerilerine çok mantıklı açıklamalar bulduğum için artık vazgeçtiler. Asıl ilginç olan şu ki onlar vazgeçtiklerinde benim farkettiğim şuydu; hiçbir düşünce benim sahip olduğumdan daha doğru olamaz. Tabii ki bu genel bir düşüncem değil, sadece bu tür durumlarda ortaya çıkan düşünce.
Şimdi yazınızı okuyunca çok farklı birşey daha farkettim. Her ne kadar insan 7 yaşına kadar büyük değişimler gösterip sonrasında katılaşıyor olsada eğer kişi düşüncelerine güvenmiyorsa çevresinde düşüncelerine güvendiği birinin hayatından kendisine parçalar almaya devam ediyor.
Bu mantıkla bakıldığında, bir lider için uygun bir davranış olur mu bilmiyorum ama düşüncesini değiştirmesini istediği kişinin, yanlış düşündüğünü vurgulamak için bir ortamda onu bu düşüncesinden dolayı küçük düşürüp sonrasında öykü ya da mantıkla yerine yenisini yerleştirebilir. Diye düşündüm bir an.
Eskiden savaşlarda kullanılan stratejiler şimdilerde insan ilişkilerinde kullanılıyor. Ama bir liderin böyle bir strateji uygulaması etik bir davranış mı olur bilemiyorum.
Paylaşmak istedim, selamlar.
ne zamandır değişme kararlılığında olmama rağmen yol alamıyordum. önce direncimin nedenini bulmam gerekti. sonuçlarından memnun olmasam da değişirsem ’ben’in ortadan kalkacağını, bu yüzden de yok olacağımı sanıyormuşum. ’ben’e rağmen değişebilmek için önce bu zihni değiştirmem gerektiği anladım. kendime ’ben kendimi yeniden yaratıyorum’ olumlamasını çalıştırmaya başlamıştım ki, iki sene önce mail olarak aldığım ve etkilenip sakladığım bir hikaye(atarımı açısından hikaye diyorum, doğadan bir gözlem aslında) gözüme ilişti. yeniden okudum, bu sefer etkilenmedim. kendimi kartal sanmışım:)olumlamam hızla oturu verdi. öyküyle öğrenmek ve değişme direncinin birlikte deneyimlendiği bir hikayem oldu. tam da buralarda sizin ’blog’a düşmemin tesadüf olmadığını yazılarınızı okuyunca anladım.
paylaşma isteğimin anlaşılması açısından öyküyü ekleyerek bitirmek istiyorum.
Kartallar ve İnsanlar
Kartal, kuş türleri içinde en uzun yaşayanıdır. 70 yıla kadar yaşayan kartallar vardır. Ancak bu yasa ulaşmak için, 40 yaşındayken çok ciddi ve zor bir karar vermek zorundadır.
Kartalın yaşı 40’a vardığında pençeleri sertleşir, esnekliğini yitirir ve bu nedenle de beslenmesini sağladığı avlarını kavrayıp tutamaz duruma gelir. Gagası uzar ve göğsüne doğru kıvrılır. Kanatları yaşlanır ve ağırlaşır. Tüyleri kartlaşır ve kalınlaşır. Artık kartalın uçması iyice zorlaşmıştır. Dolayısıyla kartal burada iki seçimden birini yapmak zorundadır:
– Ya ölümü seçecektir,
– Ya da yeniden doğuşun acılı ve zorlu sürecini göğüsleyecektir.
Bu yeniden doğuş süreci 150 gün kadar sürecektir. Bu yönde karar verirse kartal bir dağın tepesine uçar ve orada bir kaya duvarda, artık uçmasına gerek olmayan bir yerde, yuvasında kalır. Bu uygun yeri bulduktan sonra, kartal gagasını sert bir şekilde kayaya vurmaya baslar. En sonunda kartalın gagası yerinden sökülür ve düşer. Kartal bir süre yeni gagasının çıkmasını bekler. Gagası çıktıktan sonra bu yeni gaga ile pençelerini yerinden söker çıkarır. Yeni pençeleri çıkınca kartal bu kez eski kartlaşmış tüylerini yolmaya baslar. 5 ay sonra kartal, kendisine 20 yıl veya daha uzun süreli bir yasam bağışlayan meşhur yeniden doğuş uçuşunu yapmaya hazır duruma gelir.
Kendi yaşamımızda sık sık bir yeniden doğuş süreci yaşamak zorunda kalırız. Zafer uçuşunu sürdürmek için, bize acı veren eski alışkanlıklarımızdan, geleneklerimizden ve anılarımızdan kurtulmak zorundayız. Ancak geçmişin gereksiz safrasından kurtulduğumuzda, deneyimlerimizin yeniden doğuşumuzun getireceği olağanüstü sonuçlarından tam olarak yararlanabiliriz.
sevgiler…
berna
Cümleleriniz Zihni’me ışık tuttu teşekkür ederim ❤️
Yine doyurucu bir yazı…
Çok teşekkürler.
Merhaba;
Bir çıkmazın açılımda tespitlerin çok net olarak gerçek olduğunu görmekten mutlu oldum. Bunlar tabloyu anlamakta bana çok yardımcı oldu.
Yaşamda insanın gelen ilk bilgiyi yada aktarımı karşılaştırma yolunu da seçtiğini gözlemlemekteyim. Öyleki bu yargısını tartmakmıdır ya da ötesinde benci bir bakışın sağlamlaştırılıması mıdır? Kişiye göre değişiyor bence.
Peki bu önyargıyı parçalayan hikayeler, insanların his dünyasına nasıl etki ediyor? Onların hisleri algılaması sizinle bütünleşmesi nasıl gerçekleşiyor?
Sizin belirttiğiniz hikaye kısmını deneyim olarak adlandırıyorum. Kişiyle kendi deneyiminizi paylaşma (hikaye) anından sonra bir de bu hikayeyi deneyimle fırsatı verilmesinin etkiyle direk ilgili olduğu kanaatindeyim.
Gözlem, tespit ve ilerleyişle ilgili tüm başlıklarınızı paylaştığınız için teşekkürler. Ben de kendimden 2 satırı sizle paylaştım.
Sağlıcakla kalın.
Sercan DUYGAN
Temel hocam.. Okuyoruz ve birdaha okuyoruz.. Çok eğlenceli ve öğretici 🙂
Ve bu eğlenceyi paylaşmak bilgiyi çoğaltmak istiyoruz. Bir “Arkadaşıma Gönder” butonu ile bunun mümkün olacağı görüşündeyim.. Sizi seviyoruz..
Saygı ve sevgilerimle..
İlgine teşekkürler. İlgileneceğim.
Sevgiler.
Temel
Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Evanston, IL: Row, Peterson.
okumadıysan öneririm. teori cok eglenceli bir study üzerine oturuyor. sanırım public library den indirebilirsin study’i. Leon Festinger, Henry W. Riecken, & Stanley Schachter, When Prophecy Fails: A Social and Psychological Study of a Modern Group that Predicted the End of the World (University of Minnesota Press; 1956).
sevgiler.
Öneriler için teşekkür ederim. İlgileneceğim.
Sevgiler.
Temel
Her zamanki gibi güzel konu ve güncel kavramlara değinmişsin.
Pazarlama ile ilgili bu önemli konular bana satış eğitimlerini çağrıştırdı.
Özellikle müşteri itirazlarını karşılarken satışçının mantıklı cevaplar vermesi müşterinin kendi görüşünün haklı olduğuna daha fazla inanmasına yol açabiliyor. İtirazları karşılamanın en güzel yolu.
Satış hikayesi. Ürün veya hizmeti kullanan müşteri ile benzer piyasadan örnek bir hikaye “ilgili hikaye” veya başka bir piyasadan örnek vermek “ilgisiz hikaye” en fazla kullanılan satışta ikna yöntemleri arasındadır.
Selamlar…