B2B Pazarlama ve Satış

Bugün B2B müşterilerin yaklaşık %60’ı hangi markayı satın alacağına henüz hiçbir markanın satış temsilcisiyle görüşme yapmadan karar veriyor. 

Eskiden B2B şirketlerin pazarlama departmanları marka bilinirliği yaratmak ve potansiyel müşterileri markaya çekmekten sorumluydular. Bugün ise bunların yanı sıra  müşterileri eğitme görevini de üstlenmek zorundalar. Dijital dönemde artık herkes müşteriyi bilgilendirmenin, eğitmenin satın alma kararı üzerinde ne kadar etkili olduğunu anladı. Artık markanın ismini duyurması yeterli değil; pazarlama departmanların potansiyel müşterilere bilgi vermeyi de üstlenmeleri gerekiyor. Çünkü müşteriler kendilerine bilgi vermede cömert olan markaların sitelerinde daha çok zaman geçiriyorlar. Bu markalardan bilgi alıp bu markalara e-postalarını veriyorlar. En çok etkileşim kurdukları markaya yönelip o markayı satın almak istiyorlar. Son yıllarda “içerik pazarlaması” ve “etkileşim” kavramlarından sıkça bahsedilir olmasının nedeni bu gelişmelerde yatıyor.

Pazarlama departmanlarının görevleri bununla da bitmiyor. Markaya çektikleri, bilgilendikleri, eğittikleri müşteri adaylarının içinden satın almaya yatkın olanları yüz yüze görüşme için satış bölümüne devretmeleri gerekiyor.

Dijital dönüşüm öncesi pazarlama ve satış bölümleri ayrı silolar olarak çalışıyorlardı. Bugünün ortamında ise müşteriye iyi bir satın alma deneyimi yaşatmak için bu bölümlerin sürekli işbirliği içinde olmaları gerekiyor. Sadece satış ve pazarlama değil, üretim, teknoloji ve satış sonrası hizmet departmanları da aynı ortak hedef için çalışmak zorunda. 

Dijital dönüşümü gerçekleştirmek isteyen B2B şirketlerin yapması gerekenleri 6 maddede özetlemek mümkün?

Philip Andersen, Robert Archacki ve Basir Mustaghni B2B şirketlere 6 öneride bulunuyorlar:

1. Müşterilerin dijital teknolojileri nasıl kullandıkları anlamaya yatırım yapın.

Eskiden pazarlamanın markayı müşteriye “itme” işlevi çok önemliydi. Bugün hala bu işlev önemli olsa da son yıllarda B2B şirketlerde pazarlama departmanının müşteriyi “çekme” ve onu “bilgilendirme” işlevleri satış performansı üzerinde daha etkili olmaya başladı. 

B2B şirketlerin müşteri verisine ve müşteri analizine yatırım yapmaları; müşterilerin dijital teknolojileri nasıl kullandıklarını anlamaları gerekir. Ancak bunları yaptıkları zaman B2B şirketler müşterileri kendilerine çekip onları bilgi ile besleme imkanı bulabilirler.

2. Pazarlama ve satış birimlerinin kullandıkları teknolojiyi ve CRM’i entegre edin. 

Bugün büyük şirketler her departmanın ayrı yazılım kullanması yerine, pazarlama, satış ve satış sonrası hizmet departmanlarının tek bir platform üzerinde çalışmalarını tercih ediyor. Aynı platform üzerinde iş yapan bu üç departmanın tek bir ortak verileri kullanması şirketlerin “tek bir gerçek” üzerinden karar almalarını sağlıyor ve birimler arası sürtüşmeyi azaltıyor. 

3. Şirketin performans hedeflerini, müşterinin satın alma yolculuğunu temel alarak belirleyin.

Pazarlama ve satış departmanlarının farklı hedeflerinin olması, şirketin verimini azaltır. Bugün başarılı şirketler müşterinin satın alma yolculuğunu temel alıyorlar. Her dönem başı pazarlama departmanının ne kadar ziyaretçi çekeceğini, bunlardan kaç tanesini müşteri adayı olarak satış departmanına aktaracağını; satış departmanının bu adaylardan kaç tanesini müşteriye dönüştüreceğini ortak bir hedef olarak belirliyorlar. Böylelikle şirketi tek hedef doğrultusunda çalıştırıyorlar.

4. Siloları yıkın.

Pazarlama ve satış departmanlarının aynı veri tabanı üzerinde, aynı yazılımları kullanarak tek bir hedef için çalışmaları siloları ortadan kaldıran en önemli adımdır. Müşteriyi odak olarak alıp onu kazanmayı ve onun memnuniyetini sağlamayı şirketin birinci gündemi yapmak silo anlayışını yok eden bir yaklaşımdır. Bugün bu konuda öncülük yapan şirketlerin hepsi bu yöntemleri benimseyerek daha verimli, daha etkili ve daha huzurlu bir şirket ortamı yaratıyorlar. 

5. Pazarlama departmanını bir talep merkezine dönüştürün.

Dijital dönüşüm pazarlama fonksiyonunun yapısını da değiştirdi. Bugün pazarlama departmanları çok yoğun teknoloji kullanıyorlar. Başarılı B2B şirketlerin hepsi pazarlama departmanlarını bir “talep merkezlerine” dönüştürüyorlar. 

6. Nitelikli insana ve şirket kültürüne yatırım yapın. 

Dijital dönüşüm yolculuğunda; pazarlama, satış ve teknoloji departmanlarını yönetenlerin aynı anlayışa sahip olmaları, aynı dili konuşmaları şirketin aynı hedefe kilitlenmesini sağlar. 

Şirket liderinin bu bölümlerin yöneticilerini seçerken bu konuyu önemsemesi ve tek bir hedefe odaklanan bir şirket kültürü oluşturmak için bilinçli bir çaba göstermesi gerekir. Dijital dönüşüm yolculuğunda şirket kültürünün de evrim geçireceğini unutmamak gerekir. 

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

1. Building an Integrated Marketing and Sales Engine for B2B
2. How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing
3. Why Digital Marketing should Lead Your Digital Transformation
4. 10 Principles of Modern Marketing
5. Modern marketing: What it is, what it isn’t, and how to do it
6. What is Modern Marketing?
7. Building a Better B2B Demand Center
8. Endüstriyel Şirketlerin Dijitalleşme Fırsatı
9. Markalar Dijital Dünyada Ne Yapmalı?
10. Sizin Şirketiniz Modern Müşterinin Beklentilerine Cevap Veriyor mu?
11. Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?
12. Mükemmel Ürün, Rekabetçi Fiyat, Sıfır Karlılık Tuzağından Kurtulmanın Yolları