B2B Şirketler İçin Büyüme Stratejisi

Yeni Müşterileri Hedefleyin

Dünyanın bütün ülkelerinde bütün sektörlerde, büyük markalarla küçük markalar arasındaki fark, müşteri sayısından kaynaklanır. Bütün büyük markalar daha çok müşteriye sahip olan markalardır; az sayıda müşteriye çok satış yapanlar değil. (Pazarlama kanunları için bu videoyu izleyebilirsiniz.) 

Pazarlama çevrelerinde dile getirilen “yeni müşteri bulmak eldeki müşteriye satış yapmaktan şu kadar misli daha pahalıdır.” gibi söylemler safsatadır. Bu söylemlerin hiçbir bilimsel kanıtı yoktur. 

Mevcut müşterileri memnun etmek, onların sadakatini kazanmak ve onlara yeniden satış yapmak elbette her yönetimin hedefidir. Ama bu hedef tek başına markanın büyümesine yetmez; tamamlayıcı bir işlevi vardır. Büyümek için markaların mutlaka yeni müşterilere ulaşması gerekir. Markanızı seyrek satın alanlara ve henüz hiç satın almamış olanlara ulaştırmanın yollarını arayın.

Rekabetçi Olun

Markanızı gerçekçi ve iddialı büyüme hedefleriyle yönetin. Eğer erişilmesi çok kolay hedefler koyarsanız markanızın büyüme potansiyelini kaçırır, kaynaklarınızı ziyan edersiniz. İnsanların da şirketlerin de gelişmesi için, sınırlı zamanda sınırlı kaynaklarla ellerinden gelenin en fazlasını yapmaları gerekir.

• Büyüme hedefine ulaşmak için; hangi coğrafyalardan, hangi yeni kullanıcılardan gelir elde edeceğinizi planlayın. 
• Yeterli büyüklükte talep olacağına inandığınız her kullanıcı gurubunu ciddiye alın ve bunların ihtiyaçlarına uygun ürünler geliştirin. 
• Markanızın fiyatını belirlemede özgür olmadığınızı, fiyat seviyesinin kategoride rekabet eden bütün markalar tarafından belirlendiğini kabul edin. Yüksek fiyat uygulayarak rekabetin sizin sunduğunuz fiyat şemsiyesi altında satış yapmasına izin vermeyin. 

Bulunur Olun

•  Erişebildiğiniz kadar çok müşteriye erişmek için çaba gösterin. Maliyetleri kontrol ederek satış noktalarını yaygınlaştırın. Müşterilerinizin sizin ürünlerinizi satın almak istediği her yerde onların karşısında olun.
• Markanızın satış noktalarında en iyi şekilde sergilendiğinden ve en iyi hizmetle satışa sunulduğundan emin olun. 
• Fiziki satış noktalarında bulunur olmanın online ortamdaki karşılığı arama motorlarının sonuç sayfalarında ilk sıralarda yer almaktır. Eğer Google penceresine sizin ürününüzü yazan insanın karşısına sizin markanız ilk sayfada çıkmıyorsa, markanız online ortamda bulunmayan bir marka demektir. Online bulunurluk sağlamak için mutlaka arama motoru optimizasyonu (SEO) yapın.          
• Web sitenizi pazarlama faaliyetinizin merkezi yapın. Mümkünse online satış yapın. 
• Online ve fiziki satış noktaları entegrasyonunu iyi yöneterek müşterilerin hayatını kolaylaştırın.

Markanıza Yatırım Yapın

Sizi rakiplerinizden ayrıştıran unsurlar: Marka isminiz, logonuz, renginiz, simgeleriniz, sloganınız ve müziğinizdir. Bunlar eski Türkçe deyimiyle sizin alametifarikalarınızdır. Sadece size ait olan bu alametifarikalar sizi rakiplerinizden ayrıştıran özelliklerinizdir. 

Pazarlama yapmak, rakiplerle hemen hemen aynı olan ürünleri kendi markanızla satma işidir. Sizin sattığınız ürünlere ihtiyaçları olduğu anda müşterilerin aklına sizin markanızın gelmesi için alametifarikalar yaratmaya emek, zaman ve bütçe ayırın ve bunları titizlikle yönetin.

• Bu alametifarikalarınızın ürünlerinizin üzerinde, reklamlarınızda, satış noktalarında görünür olmasına özen gösterin.
• Markanızın belirgin olmasını sağlayın. Belirgin olmak, dikkatleri üzerinize çekmek demektir. Başarılı markaların hepsi belirgin özelliklere (renk, logo, ses…) sahiptir. 
• Markanız, satış noktalarında dikkat çeksin.

Etkili İletişim Yapın 

Dünyanın bütün büyük markalarının tek ortak özelliği hepsinin ünlü olmasıdır. Bilinirlik ile kıyaslandığında konumlandırma, markayı sevdirme, bağ kurma gibi konuların hepsi ikincildir. Eğer marka ünlüyse, satış noktaları ve bayiler markayı satmak isterler, müşteriler markayı satın almak isterler, akıllı ve yetenekli insanlar marka için çalışmak isterler, medya mensupları markanın yöneticileriyle röportaj yapmak isterler, yerel ve merkezi yöneticiler markanın yöneticilerine kapılarını açarlar… ünlü olmak markaya muhteşem bir avantaj sağlar. 

• Potansiyel müşterilerinizin kategorinizi akıllarına getirdikleri anda sizin markanızı hatırlamalarını sağlamak için düzenli ve etkili iletişim yapın. 
• İnsanların zihinlerinde oluşturduğunuz marka çağrışımlarına sahip çıkın ve bunları düzenli iletişim yaparak tazeleyin. 
• Aynı söylemi farklı biçimde söyleyin ve bunu uzun yıllar tekrar edin. Bunu yapabilmek yaratıcılık istediği için, bütçenizin elverdiği ölçüde en yetenekli insanlarla çalışın. 

İkna Etmeye Değil, Satmaya Çaba Harcayın

Başarılı markalar, potansiyel müşterileri ikna etmeye çalışmak yerine bilinir, bulunur, belirgin olmak için çaba gösteren ve satın almanın önündeki bütün engelleri kaldıran markalardır. Çok satmaları bu nedenledir.

İnsanlar satın aldıkları bir marka hakkında kısa bir süre sonra olumlu düşünceler geliştirir ve bunları dile getirirler. Satın aldığı marka insanın gözünde daha iyi, daha kaliteli, daha dayanıklı, daha hızlı, daha güzel… gibi üstün özelliklere sahip olur. Çok satan markaların çok iyi imaja sahip olması bu nedenledir. İnsanın davranışları, onun düşüncelerini belirler. 

Sonuç

Pazarlama kanunlarının, B2B pazarlar için de geçerli olduğunu unutmayın. İddialı ama gerçekçi hedefler koyup, yeni müşteriler kazanmaya odaklanın. Markanızı ayrıştırmak için alametifarikalar yaratın. Markanızın bilinir ve bulunur olmasın sağlayın. Etkili iletişim yapın. İkna etmeye değil, satmaya odaklanın. 

B2B pazarlama danışmanlığı hakkında daha fazla bilgi almak için Fikirhane‘ye ulaşabilirsiniz.

Konuyla İlgili Makale ve Linkler

1. Her Marka Yöneticisinin Bilmesi Gereken 3 Gerçek
2. Dijital Bulunurluk Nedir?
3. Building a Better B2B Demand Center
4. How Digital Leaders Are Transforming B2B Marketing
5. Inbound Marketing Nedir, Hangi Şirketler Kullanır?
6. Mükemmel Ürün, Rekabetçi Fiyat, Sıfır Karlılık Tuzağından Kurtulmanın Yolları
7. Endüstriyel Şirketlerin Dijitalleşme Fırsatı
8. Markalar Dijital Dünyada Ne Yapmalı?
9. Why Digital Marketing should Lead Your Digital Transformation
10. 10 Principles of Modern Marketing
11. Modern marketing: What it is, what it isn’t, and how to do it
12. What is Modern Marketing?
13. Building an Integrated Marketing and Sales Engine for B2B
14. Sizin Şirketiniz Modern Müşterinin Beklentilerine Cevap Veriyor mu?